فن المبيعات: كيف تبهر عملائك وتحقق أهدافك

 فن المبيعات مهارة أساسية في عالم الأعمال، فلم يعد هذا العلم مقتصرا على مندوبي المبيعات، بل تعداه إلى أن أصبح ركيزة أساسية في عالم الأعمال التجارية والاستثمار، ولبنة أساس لتنويع مصادر الدخل وتحقيق الأهداف. ويمكن التعبير عنه، بكونه مجموعة من التقنيات أو الأساسيات التي تهدف إلى إقناع عميل بمنتوج ما، وتحويله من عميل محتمل إلى مشتري.

فن المبيعات: كيف تبهر عملائك وتحقق أهدافك.

إن امتلاك هاته المهارة سيمكنك بلا ريب، من تحسين أداء عملك التجاري والدفع به إلى النجاح. لكن تطوير نفسك في فن المبيعات يحتاج حتما إلى امتلاك مهارات، وأساسيات وفنيات أخرى إن شئنا القول. لذا فإننا سوف نسعى في هذا المقال لنكشف لك أسرار فن المبيعات، وسنقدم لك دليلا شاملا لتعلم كيف تجذب وتبهر عملائك وتحقق أهدافك.

أساسيات فن البيع

عند الحديث عن أساسيات فن البيع، فنحن بصدد الحديث عن أهم الأمور التي يجب أن تتوافر في البائع، كمهارات وقدرات مكتسبة من التعلم والتجربة، فهي مزيج إن شئنا القول. لذا سوف نحاول إدراجها، لكن على شكل خطوات لكي لا يختلط الأمر على القارئ:

لباقة الأسلوب والمضهر: توحي لباقة الأسلوب والمضهر بانطباع جيد لدى العميل، خصوصا الانطباع الأولي الذي يبقى في ذهنه، كما أن العملاء يشعرون بالثقة في البائع الذي يبدو أنيقا ومرتبا، لما يوحيه الموضوع من الاحترافية والالتزام.

معرفة احتياجات الزبون: تعتبر هذه الخطوة، لبنة أساسية في البيع ويمكن أن نسميها خدمة ما قبل البيع، فقبل الخوض مع الزبون في أية تفاصيل أو اقترحات، وجب الاستماع إليه والإنصات جيدا لمعرفة احتياجاته، والنواقص التي يجب أن يكون للمنتج القدرة على سدها.

 وبعد الاستماع الجيد، يجب أن تتفاعل مع الزبون وتتفهم هاته الاحتياجات. الموضوع أشبه بامتلاك قدرة عالية تمكنك من التواصل مع الناس، وفهمهم بعيدا عن أية استنتاجات أو انطباعات شخصية، ففي هذه المرحلة يجب أن يكون البائع محايدا.

المعرفة والإحاطة بالسلعة المراد بيعها: هذا شيء بديهي، حيث يجب على البائع الإحاطة بكل الزوايا المنتج، ومعرفة كل إيجابيات ومزايا المنتج ونقط قوته وضعفه وكيفية استعماله... وكل المعلومات الرئيسية والفرعية التي يدور حولها، وكل هذا من أجل القدرة على الإجابة عن كل تساؤلات العميل، والتفاعل معه حول أي شيء يخص المنتج.

معرفة فئة العملاء التي يستهدفها المنتج: وهذه الخطوة بالذات تختصر على البائع الكثير من الوقت والجهد، فمعرفتك بنوعية عملائك أو بالأحرى، من هم عملائك المستهدفون يختصر عليك مناقشة الأشخاص غير المهتمين، أولئك الذين وإن اقتنعوا بجدوى المنتج فهم حتما لن يشتروا منك، لأنهم لا يملكون حاجة حقيقية أو أي اهتمام بالمنتج. لذا على البائع تحديد الفئة التي سيستهدفها، كعمر الفئة و اهتمامتهم و أوضاعهم المادية و أماكن تواجدهم....

الإعراب عن الاهتمام بحاجة العميل: يجب أن يحس العميل بأنك تريد فعلا مساعدته، وليس هدفك الأساسي بيع المنتج فقط! كما يجب أن يشعر العميل بالراحة في الحديث معك والاستطراد في شرح احتياجاته، وأن يشعر بالصدق في كلامك ولكن هنا لايجب أن لا تتصنع هاته القيم، بل يجب فعلا أن تكون صادقا مع العميل. فخسارة عميل واحد يعني خسارة مئة شخص من معارفه وأقربائه، لذا يجب أن تصدق في وصف المنتج وفي أي شيء يتعلق به لكي لا تغرر به.

التسويق الفعال: الذي يضهر المنتج من زوايا مختلفة، ويعطي للمنتج صبغة الاحتياج. وهذا موضوع كبير جدا لذا سوف نفرد به فصلا كاملا، لكون هذا العلم يحتاج لكثير من التفصيل والتدقيق.

التعامل مع الاعتراضات والاستماع إلى الملاحضات: فمن الطبيعي جدا أن يتعامل البائعون مع كم هائل من الاعتراضات، لأن ليس هناك منتج كامل فكل منتج تكون له، نقط ضعف قد تبدو للبعض عيوبا وقد لا تهم آخرون ويتجاوزونها. ومع ذلك سوف أذكر هنا بعض الطرق الأكثر شيوعا للتعامل مع الاعتراضات.

خدمة ما بعد البيع: وتمثل هذه الخدمة التتبع، الذي يغفل عنه الكثير من البائعين في صفقاتهم البيعية، فعندما يتم إغلاق الصفقة يقفل البائع بابه في وجه المشتري، وهذا خطأ كبير قد يجعل المشتري يأخذ إهمالك هذا، ويحمله عدة معاني منها نصبك عليه... وهنا تكون قد خسرت عميلا محتملا في المستقبل.

فكونك بائعا لا ينتهي ببيعك منتجا واحدا، بل يستمر لأن تلك هي وضيفتك. لذا يجب عليك أن تعتبر كل عميل حالي هو عميل مستقبلي، و محتمل جدا أن يجر إليك عملاء آخرون من معارفه. فخدمة بعد البيع هي إتمام للبيع وليست خدمة اختيارية، لذا يجب عليك أن تتبع معه كل شاردة أو واردة تخص المنتج ولو بعد البيع.

وأخيرا يجب على العميل أن يحس بأن منتجك يقدم له قيمة مضافة، لكي يثق في المنتج ويشتريه، فعامل الثقة هنا عامل أساس. لذا فالاهتمام الاهتمام بالعميل وبكل التفاصيل وعلى قول بوب هوي"إذا لم تهتم بزبونك فإن منافسك سيهتم به"

كيف تطور من نفسك في مجال المبيعات

إن مجال المبيعات هو مجال ليس سهل إرتياده، ومحيط من التقنيات والطرائق يصعب الغوص فيه، من دون التيحر في شتى أدوات المعرفة ومنابعها. لذا يجب على كل مبتدئ أن يتزود بما يلي كي يحقق النجاح الذي يطمح إليه:

تحديد الأهداف: فالمضي في مجال بدون أهداف واضحة ومسجلة، أشبه بالمشي في صحراء بدون بوصلة. فالأهداف المحددة تختصر عليك الكثير من الطرق المضللة، لذا يجب على المبتدئ أن يرسم خريطة طريقه قبل أن يبدأ بالمضي إلى الأمام. والمقصود هنا بالأهداف أي أن تصنع قائمة بالمهارات البيعية التي تتوافر لديك، و أخرى يفتقدها تكوينك فتعرف بذلك النواقص التي يجب أن تشتغل عليها و تنميها فتبدع في هذا المجال. 

التعلم باستمرار: وذلك من خلال قراءة الكتب، وفي هذا القسم سوف نقترح عليك كتبا رائدة في مجال المبيعات سترفع حتما من مستواك، وهي كالآتي:

• كيف تبيع أي شيء لأي شخص للمؤلف ستيفن كوفي.
• البيع الاحترافي لمؤلفه ستان سميث.
• البيع الذكي لمؤلفه صالح زكرياء.
• كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الآخرين لديل كارنيجي.
• البيع هو لعبة نفسية للمؤلف توني رزبينر.
• البيع الفعال لمؤلفه جين مور.

كل هذه الكتب تقدم نصائح عملية لتحسين مهارات المبيعات، وفهم احتياجات العملاء وإقناعهم بشراء منتجاتك وخدماتك. ويمكنك من خلال قراءة تجارب هؤلاء الخبراء، تطوير مهاراتك في البيع وتحقيق أهدافك المهنية.

مارس ما تعلمته: وذلك من خلال البحث عن تداريب، وإن كانت هذه التداريب لا تدفع لك فلا بأس، فالمهم ما ستكتسبه من تجربة وخبرة لا يمكن أن تكتسبها إلا بالممارسة. فحجزك لنفسك في الكتب والدورات، والتعلم النظري لن يجعل منك الشخص الذي تريده.

الإطلاع على آخر التكنولوجيا والمستجدات في مجال المبيعات: الشيء الذي يمكن أن يساعد في فهم احتياجات العملاء بشكل أكبر، نظرا للثورة التكنولوجيا التي يشهدها العالم مؤخرا. كما تمكنك سعة الإطلاع على التقنيات التكنولوجية على إنشاء عروض تقديمية، أكثر جاذبية وتفاعلية للعملاء. بالإضافة إلى بروز تقنيات الذكاء الاصطناعي التي حتما تقدم لك أفكارا مبتكرة، عن كيفية إقناع العملاء وكيفية عرض المنتج.

ملاحظة: بالإضافة لكل هاته الطرق التي ذكرناها، يمكن للبائع استخدام نظم إدارة العلاقات مع العملاء(CRM) ووسائل التواصل الاجتماعي، للتفاعل مع العملاء وفهم احتياجاتهم. وانطلاقا من هذه النقطة التي ذكرناها يتبين مدى قوة وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق والبيع.

 حيث أصبحت هذه المنصات بديلا للتسويق التقليدي، الذي يقصد فيه مندوب المبيعات المنازل من أجل عرض المنتوجات. بل أصبحت هذه الوسائل أنجع ويسرت الوصول، إلى قاعدة أكبر من العملاء في وقت وجيز، لذا وجب على كل بائع أن يكون على دراية تامة، بكيفية اشتغال هذه الوسائل وإدارتها.

مهارات البيع الاحترافي

مهارة حل المشكلات: قد تعرض لك في بعض الأحيان مشكلة قد تعيق عملية البيع، وقد تكون هذه المشكلات تخص المنتج أو الخدمة المعروضة، أو قد تتعلق هذه المشكلات بتغيرات في سوق العمل وتطور الاستراتيجيات البيعية، ففي هذه الحالة يجب على البائع أن يكون قادرا على حل هذه المشكلات بسرعة، وفعالية لتجنب فقدان الصفقة وتعزيز تجربة العميل الإيجابية.

إدارة الوقت: تلعب إدارة الوقت دورا هاما في نجاح العمليات البيعية، فإنشاء خطة و تحديد الأولويات يمكن قطعا أن يزيد من الإنتاجية، ويحسن من كفاءة البائع وتجنب الوقت الضائع. كما أن إدارة الوقت بفعالية يساهم في تقليل التوتر، لأن كل شيء تحت السيطرة. و من بين التقنيات التي ساعدتنا على زيادة الإنتاجية وتدبير الوقت وتحقيق الأهداف، نقترح عليك اثنتين Pomodoro technique و Getting things done. 

الثقة بالنفس: إن ثقة البائع بنفسه تأثر بشكل مباشر، مما يجعل العميل أكثر عرضة للشراء. كما يمكن للبائع الواثق من نفسه أن يتواصل بشكل فعال أكثر، وأن يبني علاقات قوية مع العملاء ويضل متماسكا في مواجهة الصعوبات والرفض.

العمل الجماعي والقدرة على إدارة فريق: فهنا يجب على البائع أن يكون قائدا، ومعنى القيادة في هذه الجزئية هو أن يكون متمكنا من فن البيع كخطوة أولية، لكي يكون مثالا لفريقه. ومن ثم يجب أن يحفز الفريق ويدفعه لأن ينتج أكثر، فهذه هي قوة العمل الجماعي التي تجعل من المستحيل واقعا.

بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وضمان ولائهم: ويمكن أن نفسر هذه الجزئية بقولة بوب برغ:"في الأحوال العادية يحب الناس التعامل، وسينصحون الآخرين بالتعامل مع شركات يعرفونها ويحبونها ويثقون بها".

وهذا أمر واقع فكل زبون تربحه بأسلوبك اللبق، وبمهاراتك في بناء علاقة معه فإنك غالبا ستكون المرشح الأول، لكل معارفه وسيصبح آلة دعاية متنقلة من دون أن تصرف على ذلك شيئا، وفي المقابل أي زبون تخسره بأسلوبك فسوف تحصد شخصا يفسد سمعتك أينما ذهب.

قياس وتحليل أداء المبيعات: وهذا العنصر بالذات سوف يزيد من الأداء، حيث سيمكنك من رصد المنتجات الأكثر رواجا، مما سيمكن البائعين من اكتشاف استراتيجيات جديدة وفهم ما الذي يعمل وما الذي لا يعمل. الشيء الذي سيمكن من توجيه الجهود بشكل أفضل، واستخدام هذه المعلومات لتطوير منتجات وخدمات جديدة، تلبي احتياجات العملاء المتغيرة.

الصبر: قد يستغرق عمل المبيعات الكثير من العمل الجاد، وأن يكون البائع مستعدا لأي عقبات وصعوبات، لذا المحترف وحده من يستطيع تخطي هاته العقبات، وتجاوزها مهما كلف الأمر من الوقت والجهد، بل يسعى إلى أنجع الطرق وأذكاها ليربح الأمرين معا.

وخلاصة لما سبق، هناك الكثير من المهارات التي تمكن البائعين المحترفين من زيادة فرصهم، في النجاح في مجال البيع. لكن تبقى الإرادة والعزيمة وحب المجال هي التي تحدث الفرق، فلا يمكنك أن تنافس شخصا يحب ما يفعله ويريده بشدة.

مهارات البيع والإقناع

ويمكننا أن نفتتح هذا الفصل، بمقولة نابليون هيل "أفضل طريقة لإقناع الآخرين بك، هي أن تقوم بإقناع نفسك بهم أولا"، فإقتناعك بما تفعله وبالمنتج والخدمة في حد ذاته نصف العمل والمشقة الكبرى، فإن انتهيت من هذا الجزء فيتبقى لك مجرد تقنيات بسيطة، سوف نستعرضها لك فيما يلي:

تقنية التأثير العاطفي: وذلك باستخدام العواطف، إما عن طريق إيجاد رابط بين المنتج و العميل أو عن طريق استخدام قصص، تحكي تجارب محقونة بالمشاعر والتفاعلات الإنسانية، تجعل العميل يقتنع بشراء المنتج مدفوعا بتلك الأحاسيس والتجربة التي عاشها. ويمكننا أن نختم هاته الجزئية بقولة تيم ويليامز:"هدف التسويق هو جعل الزبائن يعرفونك يحبونك ويثقون بك".

استخدام اللغة الايجابية: فهنا العملاء يكونون أكثر تفاعلا مع البائعين الإيجابين، من اللغة الإيحائية للبائع المتمثلة في الابتسامة و طريقة الكلام حركة الأيدي... ويمكننا أن نختم هذه الجزئية أيضا بمقولة طوم هوبكينز"دائما إبدأ وأنت تتوقع أن أمورا جيدة ستحدث".

تقنية الحاجة والرغبة: يجب أن تدرس المنتج أو الخدمة من كل الزوايا، لتكتشف كل المشاكل التي يمكنه حلها، وإضهار تلك الحاجة لدى العميل وعرض منتجك لتلبيتها.

تقنية الضغط الزمني: يستخدم بعض البائعين هاته التقنية لدفع العميل لاتخاذ القرار بسرعة أكبر، عبر تقديم عروض محددة الوقت أو تخفيضات في فترة زمنية جد محدودة

استخدام البرهان أو الشهادات: وذلك عن طريق عرض محادثات لك مع عملائك، عن استعمالهم للمنتج أو الخدمة أو تعليقات ومراجعات نالت رضا العملاء.

تقنية التفاوض: هذه التقنية تستخدم في حالة العميل أصبح يعترض على كثير من الجزئيات، فأنت لإتمام البيع تسعى لإيجاد نقطة وسط بينك وبينه، ليرضى الطرفين ويتم البيع.

 وخلاصة لما سبق، على رأي شيف كيرا فإن 90% من البيع هو إقتناع بما تبيعه، و10% منه هو إقناع.

مهارات البيع الشخصي 

أو ما يسمى استراتيجيات البيع الشخصي، وهي عبارة عن مجموعة من الخطط والإجراءات التي يستفيد منها الفرد، لبيع صورته للعامة ليس بالمعنى اللغوي، ولكن القصد هنا هو بناء صورة إيجابية للفرد كمحترف أو خبير في مجال معين، وتشتمل هذه الاستراتيجيات على:

بناء علاقات: ويمكننا الاستدلال هنا بمقولة باتريشا فريب "إذا أردت عملا أن يستمر أسس علاقة، مع الزبون الذي لا تستطيع إبرام صفقة بيع معه"، وهنا المراد ينطبق حتى في العلاقات العامة فربطك لعلاقات، في مجال عملك أو مجال اهتمامك وتكوين شبكة من المعارف، حتما عامل مهم قد يعزز صورتك أو علامتك التجارية. بالإضافة إلى أن الموضوع يمكنك من الإستفادة و إفادة الغير، بتشارك المعلومات القيمة والمحدثة في المجال.

استخدام مواقع التواصل الاجتماعي: فالتواجد عبر الإنترنت أيضا يساهم في إظهارك وتعزيز وجودك، وسيكون أفضل إن أحدثت لنفسك موقعا إلكترونيا تستعرض فيه خبراتك، وإنجازاتك بهدف تطوير ملف شخصي قوي على الإنترنت.

الإستجابة والردود: فمشاركة المحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي، طريقة رائعة لتوسيع تواجدك لكن غير كافية. فالمتابعون لك لابد أن يطرحوا أسئلة ويتفاعلوا معك بشتى الطرق،  لذا كمرحلة أولية يجب أن تبدي نوعا من الاستجابة وتقدم الرد والتفاعل مع أسئلتهم.

التميز: كلما كانت لك أفكار إبداعية ومتميزة، عن الأفكار الإعتيادية وغير مقلدة كلما حصدت تفاعلا أكبر، وكلما كانت علامتك التجارية أكثر مصداقية من غيرها.

وخلاصة لما سبق، عملية التسويق الشخصي هي عملية استراتيجية مستمرة تبرز عن طريق العمل الجاد، والإلتزام بالأهداف ويمكنك تطويرها عن طريق تسويق ناجح.

وفي النهاية، في هذه المقالة تم استكشاف أهم الأسرار التي تنتمي إلى مجال المبيعات، حيث سلطنا فيها الضوء على أهمية فهم إحتياجات العميل واحتوائه، وبناء علاقة تواصل فعال معه. بالإضافة إلى التشديد على ضرورة تحسين الإستراتيجيات وتقييم أداء المبيعات. باختصار يقدم هذا المقال نظرة شاملة حول كيفية، تطوير فنون المبيعات بفعالية لتحقيق النجاح.